Comment remporter une négociation ?

Nous n’avons pas toute la fibre commerciale. Pourtant, savoir négocier est un réel atout dans la vie professionnelle. Alice Le Flanchec, professeure des universités en gestion et Victor Cabrera, consultant et formateur, tous deux auteurs de livres sur la question, nous confient leurs techniques pour remporter une négociation.

Bien vous préparer en amont

Un contrat à décrocher ? Une augmentation à demander ? Un bien ou un produit à acquérir ? Quel que soit le motif, l’une des clés du succès en négociation réside dans la préparation.
Vous devez donc avant tout chercher à savoir ce que vous voulez obtenir, qui est votre interlocuteur  et ce que vous pouvez lui apporter. « Ce n’est qu’en se mettant à la place de l’autre et en comprenant ses intérêts dans l’affaire que l’on sera en mesure de trouver des solutions pour défendre nos propres intérêts. Pour cela, il faut chercher à comprendre, derrière ce que l’autre demande, ce qu’il veut vraiment », explique Alice Le Flanchec, professeure des universités en gestion à l’université Paris I Panthéon Sorbonne et auteure de « Les secrets d’une négociation réussie », aux éditions Ellipses. Cette préparation comprend un travail important sur la situation, les enjeux, le caractère, les méthodes habituelles de l’autre négociateur. Vous trouverez ces informations sur le web, auprès de connaissances communes, de votre réseau… Ces éléments renforceront votre confiance en vous, un atout supplémentaire pour négocier.

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